Тренинг персонала как спасение рекламного бюджета…
Интервью с Виталием Витальевичем Ильинским, независимым консультантом (г. Москва) – об МЛП. Что это такое? Методы личной продажи. Автор ответит на вопросы: почему МЛП столь актуальны сейчас? кем применяются? когда и зачем? почему это выгодно Покупателю? и как можно противостоять манипуляциям?
КОРР.: Итак, почему МЛП стали столь актуальны в России и СНГ именно сейчас?
В.И.: Понимаете, рекламная кампания с месячным бюджетом в $ 30 000 – 60 000 (обычный месячный бюджет московских фирм) неминуемо проходит через “узкое горлышко” двух-трех продавцов (сейлов).
Эта ситуация типична при торговле автомобилями, радиостанциями, сотовыми телефонами, пейджерами, иностранной мебелью, недвижимостью, турпутевками и т.п. И тут выясняется, что сейлы могут позволить себе высокомерие перед “чайниками” (характерно для компьютерных фирм) или начать общение с пугающего большинство покупателей вопроса “Что Вас интересует?” Или, болтая с коллегой, просто долго не обращать внимания на Клиента…
Простите, если не секрет, что за камушки собираете?
И кто же тебе пишет, если не секрет?
А это кто, если не секрет?
Простите, если не секрет, что за камушки собираете?
И кто же тебе пишет, если не секрет?
А это кто, если не секрет?
Да все просто:
Винтовка-83000 руб. + прицел-30000 руб. + кольца-7000 руб. + сошки-5000 руб. = 125000 руб. – скидка, которая составляет более 25% = 100000 руб.
Кальца Апаль (на коробке было написано, что для Аншутц), покупал в Охотнике на Сколковском шоссе.
Такие тайны лучше держать при себе. Остальное же нужно открывать людям, которых это интересует. И уж точно нельзя никогда делать тайны стеной, которая стоит между тобой, и человеком с которым ты общаешься. Люди, которые из своих тайн выстраивают барьеры, уродливы. Я с ними не дружу.
Пример таких людей? Да пожалуйста.
Она одна для всех, догадайтесь где.
есть в Камбодже=D
И обратите внимание: мы не солгали – мы иначе подали товар. Поэтому наша задача – вовремя выявить и скорректировать стереотипы Клиентов в нужную Заказчику сторону. Для этого существуют в МЛП специальные приемы. Деловое общение (оно же – личная продажа) есть, по моему мнению, оперативная коррекция стереотипов. Клиент выдает информацию о товаре: позитивную мы стараемся укрепить приемами усиления положительных стереотипов, а отрицательную – изменяем приемами коррекции отрицательных стереотипов.
КОРР.: А выставки? Это ведь тоже продажа – контракта, товара, услуги?
В.И.: Да, конечно. Например, стендист напористо спрашивает Посетителя: “Что Вас интересует?”. Посетитель, если это не прицельно-направленный профессионал, еще не собрался с мыслями, еще колеблется в своем выборе… И первое психологическое “НЕТ”, в виде фразы Посетителя: “Да так, ничего, я сам посмотрю…”, считайте, получено.
Это мелочь? Не думаю – весь процесс продажи состоит из таких мелочей. А продажа в целом – уже не мелочь.
Желательно же показать Ваш интерес к личности человека, его деятельности. Поэтому лучше работает фраза: “Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?”. Проверено. Я сам отстоял на многих стендах и уверяю Читателей – это работает намного лучше…
Вот он, секрет выживания – не умирать.
Итак, секретом хорошего бургера является толщина котлеты.
Now the
What did you eat up on the 9th floor?
Другие результаты
За эту цену, как подарок.
Да, винтовку дешевле не отдам, а вот по стоимости прицела и всего остального готов обсудить цену.